Enero: entre cifras, paradigmas y cuestas.

El nuevo año lleva sólo 10 días de estreno y la mayoría de los publicistas y economistas, siguen deleitándose con el incremento en las ventas del último trimestre del año pasado, aunque para algunos, tampoco fueron tan buenos estos números. Probablemente ya todos leímos varias predicciones para el ‘recién nacido’ 2011, muchas de las cuales son sólo repeticiones de las noticias del año pasado con el tiempo verbal ligeramente modificado, y algunas opiniones anunciadas como “nuevas tendencias”, “reingenierías” diseñadas para el caso, o ejemplos a seguir, claro está. Esperemos que la economía, tan misteriosa como poco predecible, deje de parecerse a un tembloroso signo de interrogación con respecto a su futuro y nos brinde ciertos márgenes de seguridad a los mercados y sus consumidores. 

Creo que para empezar este año de manera más realista, en cuanto a poder adquisitivo del consumidor, debemos olvidarnos de los resultados del 2010, pues si bien estas cifras fueron relevantes, ya pasaron y no nos sirven de mucho para este 2011 que no promete nada más que sacrificios a manos llenas. Los nuevos aumentos de precios en los productos básicos (y no tan básicos), las declaraciones y lamentos del Gobernador de California, Jerry Brown, en su toma de posesión, del gobernador de Baja California y del flamante presidente municipal de nuestra querida Tijuana, cuando hablan de austeridad en los gastos y recortes a los presupuestos, ratifican plenamente lo que digo. El panorama se presenta poco alentador, aunque la esperanza positiva de un cambio que revitalice los mercados y el continuo aliento competitivo, siempre serán bienvenidos.

Innovar para mejorar.

El desafío permanente para las marcas de productos y servicios pues, ha sido y es, encontrar formar novedosas de vender bajo cualquier condición de mercado, aún en aquellas que como las actuales, ‘prometen’ poco, la conclusión entonces es que  debemos seguir trabajando en  fórmulas más ventajosas y creativas, basados en la realidad concreta de nuestros días y en los mercados que peleamos, buscando las mejores formas de llegar al consumidor que ‘seguirá ahí’, presente en los mercados, pero con la desventaja que cada vez tiene más preocupaciones a la hora de comprar, poco tiempo para comparar y menos dinero para gastar en los comienzos del año.

Cómo le explicamos entonces al cliente que a pesar que los aumentos de la canasta básica se dejaron venir en cascada, junto al incremento de la gasolina, el transporte y todo lo que sigue, es precisamente ahora cuando hay que exigirle a las marcas mejores y palpables ofertas en los mercados,.No hay lugar hoy para expectativas fallidas ni promociones que no satisfagan al público, es hora de que este enero que nos costaba tanto o se nos hacía cuesta arriba, nos presente, por parte de los comerciantes, algunas ventajas competitivas que en definitiva sigan entusiasmando al consumidor y le regresen beneficios que éste paga con creces al serle fiel  por muchos años a una marca, aún en tiempos difíciles donde el ahorro y la conveniencia a la hora de comparar, parecen ser la diaria moneda corriente.

La consigna del comprador: buscar más el aprovechamiento de su dinero.

Suena casi a obviedad, sin embargo si lo analizamos un poco, no es tan así. Los recientes estudios de mercado en EEUU sobre consumo, arrojan datos inquietantes: El 93% de los encuestados, alegan razones económicas cuando se les pregunta el porqué redujeron sus gastos o compras, sin embargo de este total, el 30 por ciento manifestó que no había reducido su poder adquisitivo, pero que de todas formas había bajado sus consumos por temor al futuro, que lo vislumbraban incierto.

Esto nos lleva a analizar no solamente la relación directa que existe entre una causa y su consecuencia; baja en el poder adquisitivo y menos propensión a comprar, sino también las expectativas o temores que inciden tanto o más que algunas variables de tipo cuantitativas, además, la pregunta que sigue preocupando es ¿cuán permanente son estos nuevos comportamientos de consumo? ¿estas actitudes o reacciones llegaron para quedarse? Y si esto sucediera, ¿cuánto debemos cambiar, no solamente nuestras tácticas comerciales, sino también nuestras estrategias fundamentales? Porque además de los productos, ¿qué ocurrirá en los productos intangibles y por lo tanto, no “palpables”?, ¿qué percepción en el ‘carácter de marca’ que publicitamos, hemos logrado en la mente y recordación de nuestros clientes?

La reducción de ingresos en las personas, el aumento del índice de desocupación y también algunas perspectivas negativas sobre el futuro, provocan una natural tendencia a la baja en los consumos. Estos síntomas revelan que las compras “se piensan más”, que los consumidores “protegen más su dinero” y por lo tanto, buscan aprovechar más sus recursos, lo cual equivale a un replanteo consciente o inconsciente de la ecuación  “precio-calidad-marca-servicio”.  

Exijámosle pues a las marcas y comparemos precios y ventajas para nuestro beneficio. Este año no nos debe costar más la cuesta, o por lo menos que otros ayuden a hacerla menos costosa, ¿no creen?